El mercado brasileño de fusiones y adquisiciones cerró el primer semestre de 2026 con cifras que podrían parecer contradictorias.

Según la Encuesta Trimestral de M&A de KPMG, se registraron 610 transacciones durante el período, una caída del 35% respecto del primer semestre de 2025. Al mismo tiempo, el valor de las operaciones aumentó un 22,3%, alcanzando R$ 195 mil millones. La contradicción desaparece cuando se observa que más del 85% del valor transaccionado estuvo concentrado en operaciones superiores a R$ 1.000 millones.

Por lo tanto, es apresurado concluir, a partir del crecimiento del volumen financiero, que el mercado de M&A en Brasil esté más activo. Los números muestran un mercado más concentrado, más selectivo y orientado hacia grandes activos.

Dos mercados dentro del mismo mercado

Una transacción de miles de millones de reales y la venta de una empresa familiar por algunas decenas de millones aparecen en las mismas estadísticas de M&A, pero pertenecen a segmentos distintos. Las grandes operaciones involucran compañías de gran porte, multinacionales, fondos internacionales y sectores como infraestructura, minería y energía, además de procesos de consolidación liderados por compradores con gran capacidad financiera. En el otro extremo se encuentra el middle market: empresas familiares y grupos regionales, muchas veces con ingresos de entre decenas y cientos de millones de reales.

Desde esta perspectiva, la reducción en el número de transacciones merece atención. Cuando unas pocas operaciones de gran tamaño hacen crecer el valor total, a pesar de una caída de más de un tercio en la cantidad de negocios, el valor agregado deja de ser una buena medida del mercado en su conjunto.

Por ejemplo, diez empresas se venden por R$ 100 millones cada una y otra por R$ 10 mil millones. Se realizaron once transacciones por un total de R$ 11 mil millones, pero el 91% del valor provino de una sola operación. La cifra agregada diría poco sobre las condiciones enfrentadas por las otras diez empresas. Esto es lo que los datos de KPMG nos invitan a observar.

El peso del capital extranjero

Otro dato importante es el origen del capital. Se registraron 191 operaciones cross-border en el primer semestre, menos que en el mismo período de 2025. Sin embargo, el valor de estas transacciones aumentó un 153%, alcanzando R$ 102 mil millones.

Las operaciones internacionales representaron más de la mitad del valor total de M&A durante el período, aunque correspondieron a menos de un tercio del número de transacciones.

Las operaciones domésticas siguieron el camino contrario, con caídas tanto en cantidad como en valor. Esto sugiere que Brasil continúa atrayendo capital extranjero cuando ofrece activos de escala en sectores estratégicos. La minería es el ejemplo más claro: el sector registró R$ 47,9 mil millones en transacciones durante el semestre, casi en su totalidad con capital internacional. Infraestructura, energía y petróleo y gas siguieron una lógica similar.

Esto no significa necesariamente que haya mejorado la percepción del riesgo Brasil. Puede significar que determinados activos brasileños son lo suficientemente atractivos como para compensar ese riesgo.

Los inversores se han vuelto más selectivos

El comportamiento de los fondos de private equity y venture capital refuerza esta lectura. Las transacciones de PE y VC alcanzaron R$ 36,7 mil millones en el primer semestre, un aumento del 30,5% en valor, a pesar de la reducción en la cantidad de operaciones. Los inversores estratégicos mostraron un comportamiento similar: menos transacciones, pero mayor volumen financiero.

No falta capital. Lo que resulta más difícil es encontrar activos que justifiquen la inversión. Esta diferencia es importante para los empresarios que consideran vender sus empresas o incorporar un inversor. En mercados con mucha liquidez, los buenos activos encuentran compradores, pero los activos promedio también. El precio resuelve buena parte de las diferencias.

En mercados más selectivos, la distancia entre ambos aumenta. Las empresas con crecimiento consistente, generación de caja, gobierno corporativo estructurado, información financiera confiable, baja dependencia de sus socios y perspectivas de crecimiento atraen compradores. Las empresas que no reúnen estas condiciones tardan más en venderse, incluso cuando sus propietarios aceptan reducir el precio. El comprador no analiza solamente el valuation, sino también si la adquisición justifica el capital, el tiempo y los recursos de gestión que deberá dedicarle.

Por esta razón, el crecimiento del valor total transaccionado no significa necesariamente que las condiciones hayan mejorado para todos los vendedores. Para el propietario de una empresa pequeña o mediana, la reducción en el número de transacciones puede decir más sobre el mercado que el volumen financiero agregado.

Esto no significa que el mercado para estas empresas esté cerrado. Los procesos de consolidación sectorial continúan, los compradores estratégicos buscan empresas, los fondos tienen capital para invertir y los inversores extranjeros mantienen su interés en Brasil. Pero simplemente poner una empresa en venta no es suficiente. Es necesario prepararla para una transacción.

Preparar la empresa pasó a formar parte de la transacción

En un mercado más selectivo, la preparación deja de ser solamente una cuestión de buen gobierno corporativo y pasa a tener impacto económico. La calidad de los estados financieros, la separación entre el patrimonio empresarial y familiar, la previsibilidad del EBITDA, la concentración de clientes, la dependencia de los fundadores, las contingencias tributarias y laborales, los sistemas de información y la capacidad de demostrar perspectivas futuras influyen en el interés de los compradores.

Una empresa puede ser un excelente negocio para su propietario y, aun así, no estar preparada para ser adquirida. A veces esa diferencia solo aparece cuando comienza la due diligence. Los problemas identificados durante una transacción suelen traducirse en reducciones de precio, retenciones, garantías adicionales o en el retiro del comprador.

Preparar la empresa con anticipación crea alternativas para sus socios: vender cuando aparezca una buena oportunidad, incorporar un nuevo socio, realizar una adquisición, captar capital o simplemente continuar operando una empresa mejor organizada.

Las cifras de KPMG describen un mercado que no puede definirse simplemente como en crecimiento o en contracción. El capital continúa disponible, los inversores extranjeros siguen mirando a Brasil, los compradores estratégicos continúan activos y los fondos siguen invirtiendo. La diferencia es que son más selectivos.

En este contexto, el mejor momento para preparar una empresa para una transacción no es cuando aparece el comprador. Es antes. Esa es la diferencia entre vender y ser comprado.

Fuente: KPMG, Encuesta Trimestral de M&A – 2.º trimestre de 2026.